ตลาดเป้าหมายกับการกำหนดราคา

เรื่องนี้อาจจะดูไกลตัวคนที่ทำธุรกิจครีมแค่เฉพาะในประเทศ แต่ผมอยากเล่าครับ เผื่อใครวางแผนทำตลาดส่งออกด้วย ล่าสุดเมื่อเดือนตุลาคมที่ผ่านมา ผมมีโอกาสได้ไปออกบูธในงาน Cosme Tokyo ที่ประเทศญี่ปุ่น สินค้าที่เอาไปแสดงเป็นผลิตภัณฑ์บำรุงผิวจากสารสกัดจากธรรมชาติ ดีไซน์และรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์จัดว่าดี อยู่ในกลุ่ม Mid-Level-Product ขนาด 20 มิลลิกรัม ราคาขายปลีก (Retail Selling Price) ที่ 550 บาท เสียงส่วนใหญ่ที่ได้รับการตอบรับจากคนญี่่ปุ่นคือ สินค้าที่ผมนำไปแสดง “ราคาสูงเกินไป” ทั้งๆที่ราคาแบบนี้ ถือว่าทำกลุ่มตลาดฐานกลาง และคำถามส่วนใหญ่ที่สอบถามคือ “เป็น Organic หรือเปล่า?” เป็นเรื่องที่ผมแปลกใจและเก็บความสงสัยไว้ในใจ ผมกลับไทยมาไม่นาน ผมมีดีลกับทางพม่าโดยผมจะต้องเสนอราคาสินค้าตัวเดียวกันให้ทางพม่า น่าประหลาดใจที่ราคาที่ผมเสนอ ได้รับการตัดสินใจสั่งซื้อได้อย่างรวดเร็ว และบอกว่าราคาโอเค ผมเริ่มมองเห็นอะไรบางอย่างจากตลาด ลองวิเคราะห์ตลาดดูแบบง่ายๆครับ ไม่ต้องทฤษฎีเยอะ ถ้าใครมีโอกาสเข้าไปที่ร้านขายเครื่องสำอางในญี่ปุ่น จะเห็นว่ามีสินค้าเครื่องสำอาง หรือผลิตภัณฑ์บำรุงผิวแบบเยอะอลังการ เป็นการแข่งขันกันแบบสมบูรณ์ครับ สิ่งที่แต่ละแบรนด์งัดออกมาแข่งกันคือ งานดีไซน์บรรจุภัณฑ์ ตำแหน่งการวางขาย แท็กที่ติดหรือป้ายที่ห้อยมากมาย สินค้าที่เหมือนๆกันมีเยอะ อีกสิ่งที่แข่งกันก็คือเรื่องของ “ราคา” สินค้ากลุ่มเครื่องสำอางในญี่ปุ่นมีเยอะครับ มีของเหมือนๆกันมาขายเยอะกว่าจำนวนความต้องการของผู้บริโภค ผู้บริโภคมีสิทธิ์เลือกที่จะซื้อของที่ราคาย่อมเยาว์กว่า ถ้าคุณภาพ เงื่อนไขของสินค้าเท่ากันหรือใกล้เคียง เป็นเหตุผลที่ว่าราคาที่เราคิดว่าทำตลาดได้ในบ้านเราไม่สามารถทำตลาดได้ในญี่ปุ่น แต่หากสินค้าเป็นกลุ่ม Organic Product จะถูกคนญี่ปุ่นมองสินค้าอีกมุมครับ ประเทศญี่ปุ่นเป็นประเทศที่เจริญแล้วและให้ความสำคัญกับ Eco Friendly Product ดังนั้นถ้าทำสินค้าที่เป็น Organic Product จะขายได้และได้ราคาดีในญี่ปุ่นครับ แต่พม่าทำไมตรงข้าม? เดี่ยวมาต่ออีกวันครับ