วิจัยจากแลบ สู่ห้องเก็บเงิน (ไม่ใช่ห้องเก็บของนะ)

วิจัยจากแลบ สู่ห้องเก็บเงิน (ไม่ใช่ห้องเก็บของนะ)  

บทความนี้จะเขียนเป็นกรณีศึกษาจากมุมมองผู้ประกอบการ
ที่มีต่องานวิจัยของสารสำคัญจากพืช  ใช้ในอุตสาหกรรมเครื่องสำอาง
จากประสบการณ์ ผมเคยนำงานวิจัยที่ผลิตในระดับห้องปฏิบัติการ มาใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์

ก่อนอื่นสำหรับคนที่สนใจเรื่องงานวิจัยกับการทำธุรกิจ
ตอนต้องเจรจาเรื่องงานวิจัยสารสกัด หรือสารสำคัญกับนักวิจัย
จะแนะนำให้รู้จัก 3 คำนี้ เป็นภาษาง่ายๆ

1. Laboratory Scale การสกัดได้ในระดับห้องปฏิบัติการ
2. Industrial Scale การผลิตในระดับอุตสาหกรรม
3. Commercial Scale ระดับที่สามารถนำไปใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์

ทำวิจัยเสร็จไม่ได้แปลว่าคุณจะทำมาค้าขายได้ทันที

งานวิจัยแรกที่ผมเริ่มลงทุนด้วยงบประมานบริษัท 500,000 บาท
งานวิจัยชิ้นที่ 2 ลงไปอีก 800,000 บาท เมื่อประมาน 7 ปีที่แล้ว
วันนี้ยังไม่สามารถทำมาค้าขายได้เลยครับ (ฮ่าๆๆ)
ที่เป็นแบบนี้ เพราะตอนนั้นตัวเองไม่มีความรู้เรื่องการใช้ประโยชน์จากงานวิจัยครับ
หลักๆ สโคปของงานวิจัยสารสกัด จะมีตั้งแต่การศึกษาเรื่องวิธีการสกัด
การศึกษาความเป็นพิษระดับเซลล์ การศึกษาประสิทธิภาพด้านต่างๆ
และการทดสอบความคงตัว ทำทุกอย่างเสร็จ ตอนจะเอาไปใช้ ลืมไปว่าไม่รู้จะไปผลิตที่ไหน
เพราะถ้าจะให้สถาบันวิจัย หรือมหาวิทยาลัยเป็นผู้ผลิต ก็จะติดเรื่องระเบียบ
เอกชนที่เป็น SMEs ตัวเล็กๆ จะไปเอางบประมานที่ไหน มาซื้อเครื่องสกัดและเครื่องมือในการทดสอบคุณภาพ

ปัญหาแบบนี้คือ งานวิจัยที่ทำได้แค่ในระดับห้องปฏิบัติการ
ไม่สามารถนำไปใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์ได้ (เก็บเข้าห้องเก็บของไป)

Lab Scale สู่การทำ Trial Market 

ถ้าคิดแบบ Design Thinking เราสามารถนำงานในระดับห้องปฏิบัติการ
ไปทดสอบตลาดแล้วศึกษาข้อมูลย้อนหลับ (Feedback) หรือ ข้อมูลที่ต้องใช้ในการพัฒนางานวิจัยได้

พอเริ่มมีความรู้และบทเรียนจากการทำงานวิจัยมากขึ้น
ผมมีโอกาสได้ทำงานวิจัยกับอาจารย์ท่านนึงในสถาบันวิจัยภายใต้มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์
ตอนนั้นอาจารย์แนะนำให้รู้จักสารแซนโทนบริสุทธิ์จากเปลือกมังคุด
ลองเอามาพัฒนาเจลแต้มสิว รักษาหน้าตัวเอง (ตอนนั้นเป็นสิวหนักมาก)
ผลจากการใช้หน้าตัวเองเป็นพื้นที่ในการทดลอง ผลลัพธ์ดีมาก เป็นจุดเริ่มต้นของการพัฒนาแบรนด์ตัวเอง
แล้วนำไปออกบูธในงานแสดงสินค้าเครื่องสำอางที่ฮ่องกง (Cosmoprof Hongkong)
แจกตัวอย่างวันแรก วันที่สองขายสินค้าที่เอามาได้หมดบูธเลยครับ

กลับมาจากการออกบูธ 1 สัปดาห์ มีบริษัทขนาดใหญ่จากประเทศจีน
ติตต่อมา เพื่อขอซื้อสารแซนโทน และมีเหตุการณ์ลักษณะนี้เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า
ทั้งจากงาน Pitching ที่สิงคโปร์ของแบรนด์ระดับโลก มีสาขาที่อินเดียติดต่อกลับมา
หรือโรงงานผลิตเครื่องสำอางจากประเทศเกาหลี อยากขอซื้อสารสำคัญของเรา
ดูแล้วเป็นเรื่องที่น่ายินดีใช่มั้ยครับ แต่ในความเป็นจริงเรายังอยู่กันแค่ระดับ
ห้องปฏิบัติการ เราผลิตกันได้แค่เดือนละ 3 กรัม จากทรัพยากรที่มีอยู่กันในห้องแลบ

ในกระบวนการตรงนี้ดูเหมือนจะเป็นปัญหานะครับ
ถ้าเราคิดจะทำมาค้าขายกับองค์กรขนาดใหญ่ เพราะเราไม่สามารถ
ผลิตสารเพื่อจำหน่ายได้ แต่จริงๆแล้วอีกมุมนึง เราได้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มาก
เพราะระหว่างที่มีการโต้ตอบอีเมล์ หรือแลกเปลี่ยนข้อมูลกับองค์กรระดับโลกเหล่านี้
เรารู้ว่าข้อมูลหรือเอกสารสำคัญอะไร ที่เราต้องใช้ในการรับรองคุณภาพหรือประสิทธิภาพของสาร
เช่น บริษัทคู่ค้ามักจะขอ MSDA, TDS, Spec Sheet และ COA
และก่อนที่เราจะนำสินค้าไปออกตลาด และเราต้องทดสอบทั้งในระดับห้องปฏิบัติการ
รวมถึงการทดสอบทางคลินิกด้วย (Clinical Trials ทดสอบกับอาสาสมัครศึกษาเรื่องประสิทธิภาพและความปลอดภัย ภายใต้การดูแลของแพทย์)
สำหรับผมนี่คือความรู้ใหม่ที่มีคุณค่ามากกว่า มูลค่าของเงินที่เค้าจะซื้อสารสำคัญจากเรา

ข้อจำกัดด้านเงินทุนของ SMEs ในการทำวิจัย

ทางออกที่มีไม่กี่ทางเลือกคือการใช้แหล่งทุนจากรัฐบาล

ในเมื่อมีองค์กรระดับโลกมายืนยันว่าสารสำคัญที่เราใช้มีความน่าสนใจ
แบบนี้เรายิ่งต้องวิ่งให้ไกลกว่าเดิม เขียนโปรเจคกว่า 30 หน้า เพื่อขอทุนหน่วยให้ทุนที่นึงร่วมกับนักวิจัย
สู่การถูกปฏิเสธ เพราะถูกมองว่า สารสำคัญตัวนี้มาจากเปลือกมังคุด เค้าทำกันทั่วบ้านทั่วเมือง
แล้วบวกกับความไม่เก่งของเราที่ตอนนั้นไม่สารมารถสื่อสารความพิเศษของงานวิจัย
แต่สิ่งที่ได้กลับมาเป็นความรู้เรื่องสารสำคัญจากพืชในแต่ละระดับ

• สารสกัด หรือสิ่งสกัด (Extraction) จะประกอบไปด้วยองค์ประกอบของสารหลายๆชนิด (Compound)
• สารบริสุทธิ์ (Purified Compound)  จะเป็นการดึงเฉพาะองค์ประกอบของสารที่ต้องการออกมาจนเป็นสารบริสุทธิ์
• สารที่ผ่านการดัดแปลง (Modified Ingredient) เป็นการแปลงร่างสารสำคัญต่างๆ

ไม่ว่าจะทำให้อยู่ในรูปแบบการนำส่งสารแบบนาโน หรือการนำสารมาต่อกันให้เกิดเป็นสารใหม่ เป็นต้น
ตรงนี้ทำให้เราเข้าใจงานของเรามากขึ้น รู้ว่าจะต้องพัฒนาหรือปรับเปลี่ยนให้กลายไปเป็น
ทรัพย์สินปัญญาใหม่ได้อย่างไร (IP: Intellectual Property)

ยิ่งทำ ยิ่งเรียน ยิ่งเจอปัญหา ทำให้เราต้องเตรียมตัวและพัฒนาตัวเองอยู่ตลอดเวลาครับ
ประเด็นที่มีโอกาสได้แลกเปลี่ยนมุมมองตอนยื่นโครงการร่วมกับทีมนักวิจัย จากมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์
เข้าไปในห้องประชุมที่เต็มไปด้วยผู้ทรงคุณวุฒิอาวุโส
(ยังแอบเก็บความสงสัยไว้ ว่าทำไมมันต้องเต็มไปด้วยบรรยากาศของความอึดอัด)

ก่อนมาถึงกระบวนการนี้ เราเขียนโครงการพัฒนาสารมูลค่าสูงเพื่อไปทำยา กว่า 100 หน้า
มี Format เล่มใหญ่ แล้วต้องสรุปลงใน Format เล่มเล็กให้ผู้ทรงคุณวุฒิอ่าน
พอมีการปรับเปลี่ยนโครงสร้างของหน่วยให้ทุน
ต้องแก้ใหม่ทั้งแผงให้ตรงกับ Format ทำแบบนี้วนไปเป็นปี
(ผมนับถือใจนักวิจัยที่เป็นหัวหน้าโครงการมาก)

คำถามบ่อยที่จะเกิดจากผู้ทรงคุณวุฒิคือ ตอนนี้ทำได้กี่กิโลกรัม ผลิตได้เยอะแค่ไหน
ถ้าตอบกลับไปว่าได้แค่ 100 กรัม ส่วนใหญ่ก็จะตกใจ แล้วเริ่มพูดถึงว่า มันยังไม่ได้เป็นระดับอุตสาหกรรมนี่
(Industrial Scale) ภายใต้เวลาที่จำกัด การรับฟังมุมมองจากผู้วิจัยน้อยมาก
ส่วนการรับฟังมุมมองจากภาคเอกชนนั้นไม่มีเลย เพราะตัดส่วนของผมออก
ผมยกมือและขอเวลาให้ผมพูดสัก 5 นาที ถึงจะได้พูด ในฐานะเอกชนที่จะมาร่วมทุนกับรัฐบาล
และเราก็เตรียมข้อมูลทางด้านตลาดและอุตสาหกรรมมานำเสนอ
เพราะเราเชื่อมั่นว่าสิ่งที่นักวิจัยและเรากำลังร่วมมือกันทำมันสร้างผลกระทบ (Impact) กับสังคมและประเทศชาติ

โครงการเราได้รับการตอบรับในอีกแหล่งทุนในปี 2563
ภายใต้งบประมานที่รัฐและเอกชนร่วมลงทุนมูลค่า 38 ล้านบาท
(แต่ไม่ใช่แหล่งทุนแรกที่เรายื่นนะครับ)
นับตั้งแต่วันที่เริ่มประชุมหารือกับทีมนักวิจัยครั้งแรกของผม วันที่ 1 สิงหาคม 2561
(ต้องขอบคุณอาจารย์หัวหน้าโครงการที่ทุ่มเทมาก และความดันทุรังของตัวเองที่ไม่หยุด)

จะโต้แย้งกับผู้ทรงคุณวุฒิอย่างไร

ในประเด็น Commercial Scale กับ Industrial Scale
สำหรับสารสำคัญในอุตสาหกรรมเครื่องสำอาง

ผมมีความเชื่ออย่างนึงว่าไม่ใช่งานวิจัยทุกงานจะต้องผลิตครั้งละมากๆ

ตั้งโรงงานและ ลงเครื่องจักรใหญ่โต ทำต้นทุนของสารให้ต่ำ
ถึงจะสามารถเอาไปทำมาค้าขายได้ อุตสาหกรรมไม่ได้ขับเคลื่อนได้ด้วยแค่
ห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain) แต่ยังมีด้านของห่วงโซ่คุณค่า (Value Chain)
ที่ยังต้องคำนึงถึง

เราควรหนีจากโรงงานผลิตของราคาถูก เพื่อไปขายถูกให้คนอื่น และต้องทำถูกลงไปทุกปี
โลกยุคใหม่ขับเคลื่อนด้วย “คุณค่า”
ถึงเวลาที่เราควรจะทำของที่มีคุณค่า และไปค้าขายให้คน ที่ให้ความสำคัญกับเรื่องคุณค่า
แล้วเราก็ได้ผลตอบแทนที่ทำให้เราอยู่ได้แบบยั่งยืน มีเงินเหลือเฟือไปทำของดีเพิ่มขึ้นอีก

การเข้าใจบริบทในอุตสาหกรรมสำคัญมาก

วันนี้เอกชนกับหน่วยงานวิจัยต้องแลกเปลี่ยนกันมากขึ้น
สารสำคัญจากงานวิจัยหลายตัว ถ้าเป็นกลุ่มสารบริสุทธิ์จะมีความพิเศษ
ในด้านการสร้างผลลัพธ์ที่ชัดเจน ใช้น้อย และควบคุมคุณภาพได้ดี
เพราะมีสิ่งบ่งชี้หรือที่เราเรียกว่า Marker
ต่างกันกับสารสกัด หรือสิ่งสกัด ซึ่งอาจจะมีองค์ประกอบของสารหลากหลายชนิด (Mix of Compounds)
ซึ่งแต่ละรุ่นของการปลูกหรือเก็บเกี่ยว เต็มไปด้วยปัจจัยที่อาจจะทำให้ปริมานองค์ประกอบของสารที่ได้จากการสกัดไม่เท่ากัน

ผลิตได้น้อย ไม่ได้แปลว่า เอาไปใช้ประโยชน์ไม่ได้

ในระดับห้องปฏิบัติการก็สามารถเอาไปทำประโยชน์เชิงพาณิชย์ได้ครับ
เทคนิคที่ผมใช้ในการให้มุมมองกับผู้ทรงคุณวุฒิ (จากมุมของเอกชน)
ผมจะคำนวนออกมาเป็น Calculation Model และตอบกลับครับ

ข้อมูลพื้นฐานที่ใช้ในการคำนวน

1. เปอร์เซ็นต์ที่ใช้ในการออกฤทธิ์ของสาร (% of Effective Dose)
2. เปอร์เซ็นต์ที่ไม่ก่อให้เกิดความเป็นพิษ (% Cytotoxicity Dose)
3. กำลังการผลิตที่สามารถผลิตได้ในเวลาที่กำหนด (หน่วยเป็นเดือนก็ได้ครับ)
4. จำนวนปริมาตรที่บรรจุต่อชิ้น (กรัม)
5. ราคาขายสินค้าต่อชิ้น (บาท)

สมมติว่าสารของเราผลิตได้ในระดับห้องปฏิบัติการ ที่เดือนละ 10 กรัม
ใส่ลงสูตรที่ 0.001% ทดสอบแล้วออกฤทธิ์ และไม่ก่อให้เกิดความเป็นพิษกับเซลล์
หากผลิตเครื่องสำอาง 1 ชิ้น : 30 กรัม จะสามารถผลิตสินค้าได้กี่ชิ้น
หากขายสินค้าออนไลน์ชิ้นละ 1,000 บาท จะมีรายได้เท่าไหร่ ?

การผลิตเครื่องสำอาง 100 กรัม จะใช้สาร 0.001 กรัม

ถ้าในห้องปฏิบัติการผลิตสารอยู่ ที่ 10 กรัม ต่อเดือน

สามารถผลิตเครื่องสำอางได้ = (100/0.001)*10 = 1,000,000 กรัม หรือ 1,000 กิโลกรัม

จำนวนสินค้าที่ผลิตได้ = 1,000,000 กรัม/ 30 กรัม = 33,333 ชิ้น (โดยประมาน)

รายได้จากการขายสินค้า = 33,333 ชิ้น* 1,000 บาท = 33,333,000 บาท (โดยประมาน)

ปล. ผมลองอ้างอิงข้อมูลจากแบรนด์นึงที่ผมเคยวางแผนให้ แต่ปรับโครงสร้างตัวเลข

การใช้ประโยชน์จากงานวิจัยกับ SMEs หรือ Startup จะเกิดขึ้นได้จริง
ถ้าเราเข้าใจกลไก เพราะกลุ่ม SMEs บ้านเรามีมากกว่า 3 ล้านราย
แต่ทั้งนี้สิ่งที่ฝั่งวิจัยและฝั่งเอกชนที่ต้องเห็นตรงกัน คือ “คุณค่าของงานวิจัย”

ราคาแพง ไม่ได้แปลว่าต้นทุนสินค้าจะสูงขึ้น

ในทางตรงกันข้ามสารสำคัญจากงานวิจัย อาจจะช่วยลดต้นทุนของสินค้า
และเพิ่มคุณค่าในมุมมองของผู้บริโภคอีกด้วย เหมือนกันครับ
ผมจะยกตัวอย่างผ่าน Calculation Model กับสารที่ใช้เปรียบเทียบ (Benchmark) อีกอัน

ข้อมูลพื้นฐานสำหรับการคำนวณ

1. เปอร์เซ็นต์ที่ใช้ในการออกฤทธิ์ของสารจากงานวิจัยของเรา (% of Effective Dose)
2. ราคาของสารจากงานวิจัยของเรา (บาท)
3. เปอร์เซ็นต์ที่ใช้ในการออกฤทธิ์ของสารเปรียบเทียบ (% of Effective Dose)
4. ราคาของสารจากสารเปรียบเทียบ (บาท)
5. ต้นทุนของสูตรโดยไม่รวมสารสำคัญที่จะใช้ (บาท) ต่อกิโลกรัม
6. จำนวนปริมาตรที่บรรจุต่อชิ้น (กรัม)

สมมติว่าเราวิจัยและได้สารสำคัญที่มีความบริสุทธิ์สูงๆอีกตัว ต้นทุนกิโลกรัมละ 500,000 บาท
จากห้องปฏิบัติการ โดยมีเปอร์เซ็นต์ในการออกฤทธิ์เรื่องต้านอาการอักเสบที่ 0.001 %
สารเปรียบเทียบในอุตสาหกรรม ต้นทุนกิโลกรัมละ 20,000 บาท
โดยแนะนำให้ใช้เพื่อออฤทธิ์ในการลดอาการอักเสบที่ 2%  โดยต้นทุนของสูตรจากสารก่อเนื้อ
ที่ไม่รวมกับสารสำคัญอยู่ที่ 1,000 บาท ลองคำนวนต้นทุนเปรียบเทียบกันดูครับ

A: สารออกฤทธิ์จากงานวิจัย
B: สารออกฤทธิ์เปรียบเทียบในอุตสาหกรรม

สูตรที่ใช้สาร A

ต้นทุนคงที่ของสูตรคือ 1,000 บาท

ต้นทุนของสาร A ต่อ 1 กรัม = 500,000 บาท / 1000 กรัม = 5,000 บาท

ปริมานสาร A ที่ใช้การผลิตเครื่องสำอาง 1 กิโลกรัม = 1,000 กรัม* 0.001% = 0.01 กรัม

ต้นทุนของสาร A ที่ใช้ในการผลิตเครื่องสำอาง 1 กิโลกรัม = 5,000 บาท* 0.01 กรัม = 50 บาท

ต้นทุนเนื้อผลิตภัณฑ์ของสินค้า 1 ชิ้น = (1,000 บาท + 50 บาท)/(1000กรัม/30กรัม) = 31.5 บาท

ต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากการใช้สาร A = 50 บาท/ (1000กรัม/30กรัม) = 1.5 บาท

สูตรที่ใช้สาร B

ต้นทุนคงที่ของสูตรคือ 1,000 บาท

ต้นทุนของสาร B ต่อ 1 กรัม = 20,000 บาท / 1000 กรัม = 20 บาท

ปริมานสาร B ที่ใช้การผลิตเครื่องสำอาง 1 กิโลกรัม = 1,000 กรัม* 2% = 20 กรัม

ต้นทุนของสาร B ที่ใช้ในการผลิตเครื่องสำอาง 1 กิโลกรัม = 20 บาท* 20 กรัม = 400 บาท

ต้นทุนเนื้อผลิตภัณฑ์ของสินค้า 1 ชิ้น = (1,000 บาท + 400 บาท)/(1000กรัม/30กรัม) = 42 บาท

ต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจากการใช้สาร B =  400บาท/ (1000กรัม/30กรัม) = 12 บาท

สูตรที่ใช้สารออกฤทธิ์จากงานวิจัย (สาร A)
จะทำให้มีต้นทุนต่ำกว่าสารออกฤทธิ์เปรียบเทียบจากอุตสาหกรรม (สาร B) 8 เท่า
นอกจากนั้นหากสารที่เราคิดค้นหรือวิจัย เป็นสารนวัตกรรมใหม่ ยังทำให้เราสามารถจำหน่ายสินค้า
ในมูลค่าที่สูงขึ้นได้ เพราะเราสามารถสงมอบ “คุณค่าที่แตกต่าง” (Diffirentiated Value)
ให้กับผู้บริโภคได้

จนถึงวันนี้ผมเป็นผุ้ประกอบการคนนึงที่ศรัทธาในงานวิจัย
วิจัย คือ วิทยาศาสตร์ และวิทยาศาสตร์ คือ การพิสูจน์ความจริง
มีเรื่องให้เราเรียนรู้และพัฒนาตัวเองอย่างไม่มีที่สิ้นสุดครับ

วุฒิพงษ์ ผาณิตเศรษฐกร (วุฒิ)

สามารถชมบทความ วิจัยจากแลบ สู่ห้องเก็บเงิน (ไม่ใช่ห้องเก็บของนะ) และอื่นๆได้ที่นี่